南方財(cái)經(jīng)全媒體記者 孫詩(shī)卉 實(shí)習(xí)生 高文欣 上海報(bào)道

當(dāng)前，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)延續(xù)承壓態(tài)勢(shì)，壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型已進(jìn)入深水區(qū)。在壽險(xiǎn)行業(yè)中，太保是轉(zhuǎn)型的先行者之一。至今年6月30日，太保壽險(xiǎn)自去年1月開啟的“長(zhǎng)航行動(dòng)”個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型一期18個(gè)月路線圖已正式收官，“長(zhǎng)航行動(dòng)”正由一期向二期過渡。

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自“長(zhǎng)航行動(dòng)”實(shí)施以來，太保2022年連續(xù)3個(gè)季度實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值正增長(zhǎng)。年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年太保壽險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入2253.43億元，同比增長(zhǎng)6.5%。其中，新保業(yè)務(wù)增速35.8%，轉(zhuǎn)型成效初顯；2023年第一季度，新業(yè)務(wù)價(jià)值達(dá)成 39.71 億元，同比增長(zhǎng) 16.6%，增速穩(wěn)定向好。

“一期工程如期達(dá)到了當(dāng)初的設(shè)計(jì)期望。”在太保壽險(xiǎn)董事長(zhǎng)潘艷紅看來，一期工程歷經(jīng)18個(gè)月，已經(jīng)走過了“至暗時(shí)刻”，今天初見成效。

2023是太保轉(zhuǎn)型承上啟下的關(guān)鍵一年。“長(zhǎng)航行動(dòng)”轉(zhuǎn)型計(jì)劃如何由一期向二期過渡？與一期相比，二期工程將有哪些新舉措？在7月4日舉行的資本市場(chǎng)開放日上，太保壽險(xiǎn)管理層首次披露了“長(zhǎng)航行動(dòng)”轉(zhuǎn)型二期工程的詳細(xì)路線圖。

“長(zhǎng)航二期”核心是內(nèi)勤轉(zhuǎn)型

潘艷紅介紹，“轉(zhuǎn)型二期的核心設(shè)計(jì)思路是圍繞內(nèi)勤轉(zhuǎn)型，進(jìn)一步體系化支撐外勤轉(zhuǎn)型。”潘艷紅同時(shí)也稱，二期工程和一期工程是延續(xù)的有機(jī)體，是相輔相成的關(guān)系。進(jìn)入二期后，一工程期中圍繞外勤和生產(chǎn)力的工作會(huì)持續(xù)推進(jìn)。

潘艷紅表示，“長(zhǎng)航行動(dòng)”一期工程的行動(dòng)重點(diǎn)著力在外勤、生產(chǎn)力的打造，即從過去人海驅(qū)動(dòng)的外生式增長(zhǎng)，向“三化五最”的內(nèi)生式專業(yè)銷售轉(zhuǎn)變。“但我們?cè)谕苿?dòng)外勤轉(zhuǎn)型的過程中，也越來越深切感受到我們長(zhǎng)期以來形成的內(nèi)勤的保姆式的，或者說行政驅(qū)動(dòng)式的管理方式，和我們希望推動(dòng)的自主經(jīng)營(yíng)、專業(yè)銷售的新的外勤經(jīng)營(yíng)模式之間的矛盾也越來越凸顯，越來越不匹配。”因此潘艷紅指出，需要全面、徹底轉(zhuǎn)換或升級(jí)內(nèi)勤管理模式，全面打造組織的新形態(tài)，以此來匹配外勤的內(nèi)生式專業(yè)銷售。

潘艷紅透露，太保壽險(xiǎn)的核心管理層今日已就第一輪的組織變革方案進(jìn)行了討論。在組織變革原則上，太保并不是簡(jiǎn)單做減法，而是“加、減、乘、除”并用。具體而言，“加法”意味著太保壽險(xiǎn)將加大重點(diǎn)及潛力地區(qū)發(fā)展力度，加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)融合轉(zhuǎn)化，加速優(yōu)秀人才培養(yǎng)；“乘法”意味著將權(quán)責(zé)利匹配前線和隊(duì)伍，激發(fā)活力、釋放生產(chǎn)力，在服務(wù)一體化、營(yíng)運(yùn)集約化方面也會(huì)針對(duì)項(xiàng)目來推動(dòng)，提升客戶體驗(yàn)和營(yíng)運(yùn)效能，產(chǎn)生“乘數(shù)效應(yīng)”；“減法”意味著精簡(jiǎn)與優(yōu)化流程，縮減客戶需求響應(yīng)時(shí)效；“除法”則主要是在業(yè)務(wù)上剔除劣質(zhì)業(yè)務(wù)，隊(duì)伍上加大市場(chǎng)化機(jī)制優(yōu)勝劣汰，在機(jī)構(gòu)上則聚焦重點(diǎn)、優(yōu)化弱體。

更加關(guān)注新業(yè)務(wù)價(jià)值率分紅險(xiǎn)將成下半年創(chuàng)新主打產(chǎn)品

太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)表示，在進(jìn)入轉(zhuǎn)型二期工程后，太保壽險(xiǎn)管理層關(guān)注的指標(biāo)沒變，依然是產(chǎn)能、核心人力、新人招募、新人留存以及繼續(xù)率等指標(biāo)。

“個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型核心人力的企穩(wěn)，我們已經(jīng)做到了，下一部分就是核心人力的回升。未來個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的成長(zhǎng)，一方面要靠穩(wěn)定每一年的產(chǎn)能的提升，另一方面是通過新人招募、‘優(yōu)增優(yōu)育’和提高留存率，帶來的新人的核心人力的成長(zhǎng)。如果這兩個(gè)引擎都有推動(dòng)，那么我們的業(yè)務(wù)是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)。”蔡強(qiáng)表示。

他同時(shí)也指出，下半年會(huì)更加關(guān)注銷售能力，即新業(yè)務(wù)價(jià)值率這一指標(biāo)。銷售能力提高意味著能賣價(jià)值率比較高但相對(duì)難賣的保障型產(chǎn)品及長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品相對(duì)而言比較難賣，這正是未來的一個(gè)工作重點(diǎn)。

在這一背景下，蔡強(qiáng)坦言，對(duì)太保壽險(xiǎn)目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并不滿意。“目前我們80%-90%的產(chǎn)品都是傳統(tǒng)型產(chǎn)品，今年我們的一項(xiàng)重點(diǎn)工作就是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。其實(shí)對(duì)于消費(fèi)者來說，最好的產(chǎn)品組合是1/3保障類產(chǎn)品，1/3傳統(tǒng)型產(chǎn)品，1/3分紅型產(chǎn)品。”

蔡強(qiáng)表示，當(dāng)前人身險(xiǎn)預(yù)定利率從3.5%到3.0%的切換期就是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。在他看來，分紅險(xiǎn)對(duì)于客戶的吸引力在于能夠幫助客戶抵御通脹風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于客戶實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄而言是很好的產(chǎn)品“如果按照通脹水平來看，作為長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄，分紅險(xiǎn)一定比3.0%預(yù)定利率的傳統(tǒng)險(xiǎn)要好。在預(yù)定利率下降至3.0%之后，分紅險(xiǎn)的吸引力會(huì)明顯提高。在這次產(chǎn)品切換后，我們要將分紅險(xiǎn)作為下一步創(chuàng)新主打的產(chǎn)品來推動(dòng)。”蔡強(qiáng)說。

據(jù)中國(guó)太保壽險(xiǎn)市場(chǎng)總監(jiān)劉余慶介紹，太保壽險(xiǎn)預(yù)計(jì)有100多款產(chǎn)品會(huì)受到利率切換政策的影響，其中有70款產(chǎn)品會(huì)做切換，且大部分切換產(chǎn)品已經(jīng)完成了研發(fā)，將逐步上市替換原有產(chǎn)品，以保證切換進(jìn)程的平穩(wěn)。

“在市場(chǎng)普遍降息和客戶資產(chǎn)再分配的背景下，保險(xiǎn)產(chǎn)品還是會(huì)有需求。”蔡強(qiáng)表示。他認(rèn)為，產(chǎn)品利率的切換對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)而言是好事，監(jiān)管部門幫助壽險(xiǎn)公司降低了負(fù)債端的利差損風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，銀行利率也在下降，客戶對(duì)于保險(xiǎn)的配置需求正在增加。“我們的客戶調(diào)研發(fā)現(xiàn)，客戶把保險(xiǎn)資產(chǎn)作為長(zhǎng)期資產(chǎn)來配置的趨勢(shì)在上升。”蔡強(qiáng)表示歡迎壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)，同時(shí)也對(duì)下半年有信心。

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